O princípio da motivação na Publicidade: uma ferramenta de persuasão

Você já deve ter se pegado pensando “A roupa de tal atriz é muito bonita! Onde será que posso encontrar uma igual?”. Este tipo de interferência é apenas mais um dos milhares que sofremos durante a vida. É o poder da publicidade que desperta em nós muitos desejos, inclusive aqueles que não podemos comprar ou até mesmo que não precisamos.

Cabe também conceituar o processo de motivação como mote, apelo psicológico da influência da comunicação persuasiva em nossa vida: motivação é o impulso que nos leva ao consumo. Um resultado da tensão causada pelo ato de possuir o que deseja e também do que de fato precisamos, ou seja, são os aspectos internos que nos levam a comprar sob a influência de comerciais e da publicidade em si.

Existem dois tipos de motivação, dentre os quais citaremos um exemplo disso situado na comunicação massiva do dia a dia:

  • Positivo: motiva a pessoa a agir de acordo com suas necessidades, desejos e realiza o ato em si, que o leva a comprar. Exemplo: no caso dos “iPads” com aplicativos direcionados a portadores de necessidades especiais, autistas e surdos para fins de comunicação, entretenimento, entre outros;
  • Negativo: induz a uma mudança de personalidade, um problema de aceitação comportamental que resulta em fugir da realidade ao passo em que adquire produtos que induzem a uma adoção de atitude que condiz com a atitude própria. Exemplo: no caso da imposição de um modelo único de beleza no qual as pessoas devem seguir o tipo físico “magro”, ou usar óculos e roupas da moda e que muitas vezes não fazem parte do universo da pessoa e a descaracterizam como realmente é.

Quanto a motivação da publicidade influencia nossa vida?

Quando nos deparamos com uma publicidade persuasiva para negatividades, nos deparamos com um ponto chave em seus componentes problemáticos, pois esbarramos na falta de ética e mesmo no respeito para com o ser humano, já que está lidando com um ser complexo, cheio de emoções, e, que em sua ingenuidade, pode vir a fazer tudo o que a massa ditar.

Os modismos, o uso do álcool, fumo e questões sexuais sempre são levantados de forma delicada perante os órgãos de regulação, onde muitas empresas que desrespeitam os princípios de dignidade, direitos da criança e da saúde são severamente punidas.

O homem, em sua natureza, é um ser influenciável, tal como a história bíblica entre a serpente e o dilema da maçã (Adão e Eva) retrata um ser emocional e sensível a argumentos persuasivos. Na atualidade, muitos estudiosos e cientistas da área do marketing e neurociência vêm tentando entender quais as necessidades mais profundas como ser humano e como usar isso em prol da Publicidade, atendendo aos nossos mais profundos desejos.

O que desejamos? O que queremos? O que precisamos? Em quanto essa motivação psicologicamente trabalhada interfere em nossa sociedade?

A poderosa companhia Google, em recente lançamento do “Google Glasses”, produto amplamente divulgado nos meios de comunicação que vem suprir e revolucionar tudo o que se tem conhecimento a respeito de funcionalidades de óculos de grau, informou que ele funciona como um apetrecho multimídia, que além de permitir visão em 3D e navegação na web, vem no sentido de viabilizar deficientes visuais para que possam ter uma melhor qualidade de vida.

Alguns dizem que este novo produto é só mais uma invenção da Companhia para dominação da mente humana, já que o mesmo vem acoplado com diversos chips que captam os sinais de nossos neurônios. Um objeto fantástico, inegavelmente, porém não se sabe até onde vai o interesse da Google para suprir nossas necessidades. Fica a dúvida de usar e arriscar ter a mente “lida” pela empresa ou mesmo fechar-se para esta tecnologia avançada e retrair-se para possíveis armadilhas emocionais.

Manter o bom senso e a percepção sempre alerta é fazer com que a Publicidade e suas ações tendenciosas nos atinjam menos. Kepler conceitua a percepção como “o processo que pelo qual um indivíduo se apercebe no mundo que o rodeia”. Viver em um mundo com muitas tentações – no caso o vestuário, a TV e a internet, que são ferramentas ditadoras de tendências -, mas sem a devida percepção, tudo se torna mais complicado para gerenciar.

No e-commerce algumas táticas são usadas para atrair mais internautas ávidos por boas promoções, facilidade de comprar no conforto do lar e, principalmente, o preço atrativo. Não percebemos, mas o botão arredondado “promoção”, “amostra grátis”, “frete grátis”, “sem juros” e “liquidação”, estando na cor vermelha, atrai bem mais compradores que o botão na cor verde acompanhado de uma bolinha ou outro ícone ou letras miúdas. Quanto mais colorido e/ou com cores mais fortes, mais atraente aquele produto pode parecer.

Nas imagens podemos observar o exposto e cada exemplo de estratégias para chamar a atenção do consumidor:

  • Sephora: a maior loja virtual do mundo em compra de produtos de beleza. Botões pequenos e cores fortes sempre são a marca registrada da loja, que bate recorde de vendas e faz muito sucesso entre mulheres de todo país.

sephora

  • Americanas: um dos maiores sites de compra eletrônica do Brasil. Nota-se o uso de tonalidades que chamam bastante atenção, principalmente a apelação dos números grandes evidenciados pela porcentagem de desconto seguida de uma palavra reverenciada pelos consumidores, a liquidação. Os botões em vermelho “compre agora” e o valor parcelado e diminuído tornam-se instrumentos fatais na hora da escolha por um produto que se apresenta com preço abaixo do normal.

americanas

  • Submarino: o nome e a tradição do site falam por si. 99% de todos dos brasileiros já compraram na plataforma e aproveitaram as diversas promoções e facilidades que ela oferece na compra de discos, livros, aparelhos eletrônicos e muito mais. No anúncio destacado podemos observar praticamente todas as estratégias de persuasão do mercado eletrônico, como frete grátis, entrega expressa, cores fortes e facilidades de pagamento.

submarino

  • Magazine Luiza: podemos observar o seu anúncio “seco”, sem muitas informações sobre produtos e não há exposição direta das formas de pagamento e dados de entrega, além de ter se utilizado de um botão de compra na tonalidade verde, o que nos faz deduzir que suas vendas não são tão boas quanto as dos concorrentes apresentados acima. Outro aspecto forte no “ML” é o preço, pois os concorrentes possuem o mesmo produto em estoque e cerca de 30% mais barato, isso influencia bastante na hora da compra e da própria credibilidade da empresa.

magazine luiza

  • Ponto Frio: tem promoções diárias e segue o mesmo esquema do Submarino.

ponto frio

A Publicidade sob a ótica dos níveis de auto-realização

As nossas motivações são tão variáveis quanto as mudanças de clima e mudam de acordo com nosso crescimento pessoal, psicológico e intelectual. A esse aspecto, o psicólogo Abraham Maslov estabeleceu cinco níveis de nossas necessidades partindo do ponto de importância de cada uma, são elas: as necessidades fisiológicas, de segurança e proteção, sociais, do ego, e de auto-realização. Maslov ainda estabeleceu que essas necessidades nossas do dia a dia sempre estarão por trás de necessidades mais complexas ainda, essas que nem mesmo nos damos conhecimento, para que assim a publicidade se aposse dessas para criar produtos que nos satisfaçam os mais íntimos desejos.

valisere

A esses níveis, podemos exemplificar a emblemática e premiada propaganda intitulada “O primeiro Valisere a gente nunca esquece”. A publicidade se centra no princípio da auto-realização, que é o mote do vídeo que retrata uma jovem em plena mudança de menina para mulher. A garota possui uma autoestima rebaixada perante as colegas que já estão passando pela mudança no corpo, e ela se transforma quando se depara com seu sutiã Valisere, servindo como um verdadeiro passaporte para uma vida adulta, cheia de confiança e amor próprio.

A presença do valor na Publicidade: processo de aprendizagem

Para o consumidor, o processo de aprendizagem representa um papel fundamental na hora da escolha, da compra e, principalmente, na fidelização de produto ou de marca por meio da informação passada através dos anúncios, provocando a aprendizagem involuntária e a afeição do cliente com relação a determinado produto de determinada marca.

Observamos muitas marcas na internet e a forma com que elas trabalham a imagem, a presença e o valor prestado à marca, trazendo às pessoas a ideia de humanização, de contato e estreitamento de relacionamento entre cliente e grandes empresas. Em tempos de incredulidade, individualismo e interesses, a motivação sob a ótica da aprendizagem é uma grande ferramenta de persuasão eficiente e lhe dá argumentos para conseguir o que deseja. No caso, vender uma ideia, marca ou comportamento a ser seguido.

Sabendo-se o que o cliente deseja, fica ainda mais fácil traçar estratégias de satisfação de desejos e objetivos, fazendo com que se criem vínculos e engajamento mútuo. Sobre isso, para exemplificar, a Coca-Cola, que faz um trabalho maciço de estratégias e aproximação com o público, tem como estratégia, além da fidelização como o refrigerante mais consumido do mundo, gerar, incentivar e despertar nas pessoas a ideia de felicidade plena seguida de valores morais e emocionais em todas as suas peças.

Repetidamente, seu slogan fala bastante por si, “Viva o lado Coca-Cola da vida”, ou seja, viva bem, divirta-se, ame e valorize as pequenas coisas da vida. Quando se pensa em felicidade e alegria, lembra-se da Coca-Cola, que geralmente está presente em momentos assim. No Facebook, a publicidade e a comunicação da marca são voltadas a esses valores. Na postagem abaixo, identificamos a chamada do público para uma mensagem em solidariedade a uma comunidade no Nordeste. Veja sempre o apelo pelo valor:

coca-cola facebook

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